اثر موهبت (Endowment Effect): تله ذهنی که در خرید و فروش گرفتارمان می‌کند!

تا به حال شده که وسیله‌ای را برای فروش بگذارید و از قیمت‌های پیشنهادی خریداران تعجب کنید؟ چرا آن‌ها حاضر نیستند قیمتی را که در ذهن شما منصفانه است، بپردازند؟ پاسخ این سؤال در اثر موهبت (Endowment Effect) نهفته است — نوعی سوگیری ذهنی که باعث می‌شود ما برای اشیایی که مالک آن‌ها هستیم، ارزش بیشتری قائل شویم.

این پدیده تنها به وسایل شخصی محدود نمی‌شود؛ از تصمیم‌های روزمره تا معاملات کلان مالی، اثر موهبت می‌تواند بر نحوه خرید، فروش و سرمایه‌گذاری ما تأثیر بگذارد. در بازارهای مالی، به‌خصوص کریپتو، این سوگیری باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران بیش از حد به دارایی‌های خود وابسته شوند، دارایی‌های زیان‌ده را نفروشند یا قیمتی غیرواقعی برای فروش تعیین کنند. اما چرا ذهن ما این‌گونه عمل می‌کند؟ چطور می‌توانیم از این تله روان‌شناختی فرار کنیم؟ در این مقاله از میهن بلاکچین، اثر موهبت (Endowment Effect) را با مثال‌های واقعی بررسی کرده و راه‌های مقابله با آن را معرفی خواهیم کرد.

اثر موهبت (Endowment Effect) چیست؟

اثر موهبت پدیده‌ای روان‌شناختی است که نشان می‌دهد افراد معمولاً به اشیایی که مالک آن‌ها هستند، ارزش بیشتری نسبت به زمانی که آن‌ها را ندارند، اختصاص می‌دهند. این موضوع باعث می‌شود که فروشندگان اغلب قیمت بالاتری برای کالاهای خود تعیین کنند، حتی اگر همان کالا در جای دیگری ارزان‌تر باشد.

شاید تا به حال برایتان پیش آمده باشد که وسیله‌ای شخصی مانند لپ‌تاپ خود را برای فروش ارزیابی کنید و از قیمت پیشنهادی ناامید شوید، این احساس ناشی از اثر موهبت (Endowment Effect) است — تمایل انسان به این که ارزش اشیایی که مالکیتشان را دارد را ارزشمندتر از ارزش واقعی‌شان ارزش‌گذاری کند. ارسطو در این باره گفته:

اغلب اشیایی که در اختیار ما هستند، از نگاه ما باارزش‌تر از آن‌هایی به نظر می‌رسند که می‌خواهیم به دست آوریم. چیزی که به ما تعلق دارد و چیزی که از دست می‌دهیم، همواره گران‌بها‌تر از چیزی به نظر می‌رسد که هرگز نداشته‌ایم.

قبل از خواندن ادامه مطلب لازم است تا با سه مفهوم زیر آشنا شویم: 

• گریز از ضرر (Loss Aversion): این اصطلاح که نخستین بار در سال ۱۹۷۹ توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن معرفی شد، بیان می‌کند که درد ناشی از از دست دادن، از لذت به دست آوردن، قوی‌تر است. این مفهوم یکی از اصول کلیدی نظریه چشم‌انداز است.
• نظریه چشم‌انداز (Prospect Theory): این نظریه که توسط تورسکی و کانمن در سال ۱۹۷۹ ارائه شد، توصیف می‌کند که انسان‌ها در شرایط عدم قطعیت، مانند بیمه و قمار، چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند. یکی از فرضیات کلیدی این نظریه، گریز از ضرر است.
• مالکیت روان‌شناختی (Psychological Ownership): این نظریه بیان می‌کند که رابطه مالکیت بین فرد و یک شیء، باعث افزایش ارزش ذهنی آن شیء می‌شود. این پیوند احساسی توضیح می‌دهد که چرا ما به اشیای خود بیش از ارزش واقعی‌شان اهمیت می‌دهیم.

تاریخچه اثر موهبت

اصطلاح اثر موهبت در سال ۱۹۸۰ توسط ریچارد تالر، یکی از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان اقتصاد رفتاری، ابداع شد. او این سوگیری شناختی را به عنوان توضیحی برای گریز از ضرر ارائه داد. به طور مشخص، تالر نشان داد که افراد هنگام فروش یا از دست دادن یک کالا، در مقایسه با زمانی که قصد خرید یا به دست آوردن آن را دارند، ارزش بیشتری برای آن قائل می‌شوند.

آزمایش لیوان دانشگاهی

در اوایل دهه ۱۹۹۰، ریچارد تالر با همکاری دنیل کانمن و جک نتش آزمایشی انجام داد تا شواهد تجربی برای اثر موهبت جمع‌آوری کند. روش آزمایش به این شکل بود که آن‌ها دانشجویان دانشگاه را به دو گروه تقسیم کردند: گروه فروشنده و گروه خریدار. فروشندگان، لیوان‌هایی با لوگوی دانشگاه دریافت کردند و می‌توانستند آن‌ها را نگه دارند یا بفروشند و خریداران هم باید سعی می‌کردند این لیوان‌ها را خریداری کنند. نتیجه چه بود؟

دانشجویانی که مالک لیوان بودند، قیمتی دو برابر بیشتر از ارزش لیوان را برای فروش لیوان‌هایشان به آن‌هایی که لیوان نداشتند، برای فروش پیشنهاد کردند. این آزمایش نشان داد که افراد ارزش بیشتری برای دارایی‌های خود قائل هستند، حتی اگر همان کالا را در شرایط دیگر کمتر ارزش‌گذاری کنند. این آزمایش در تحقیقات مختلف بارها تکرار شده و همیشه نتایج مشابهی به دست آمده است.

احساسات مردم چقدر در بازار کریپتو تاثیرگذار است؟ آشنایی کامل با تحلیل احساسات

پیش از این، اقتصاددانان تصور می‌کردند انسان‌ها همیشه تصمیم‌های منطقی می‌گیرند. اما تالر با معرفی اثر موهبت نشان داد که تصمیم‌های اقتصادی ما تحت تأثیر احساسات و سوگیری‌های شناختی قرار دارند. این کشف، نقش مهمی در شکل‌گیری اقتصاد رفتاری مدرن داشت.

این سوگیری کجا اتفاق می‌افتد؟

تصور کنید که لپ‌تاپ خود را ارتقا داده‌اید و می‌خواهید مدل قدیمی‌تان را بفروشید. چند سال پیش آن را نو و به قیمت ۱۰۰۰ دلار خریده‌اید. هنوز در شرایط خوبی قرار دارد و به‌خوبی کار می‌کند، بنابراین تصمیم می‌گیرید آن را با قیمت ۹۰۰ دلار به فروش بگذارید. از نظر شما، این معامله‌ای عالی برای خریداران است — چون اگر بخواهند مدل جدیدتر را بخرند، باید حداقل ۱۰۰۰ دلار بپردازند. پس با اعتمادبه‌نفس، آگهی را ثبت می‌کنید و منتظر پیام‌ها می‌مانید.

برخلاف انتظار، فقط چند پیام دریافت می‌کنید و همه پیشنهادات خیلی کمتر از قیمت شما هستند! یکی ۶۰۰ دلار پیشنهاد می‌دهد، دیگری ۴۰۰ دلار. بازخوردها واضح‌اند: لپ‌تاپ شما خیلی گران است. حتی یکی از خریداران ادعا می‌کند که می‌تواند مدل مشابه را جای دیگری با قیمت کمتری تهیه کند. در این لحظه متوجه می‌شوید که ارزش لپ‌تاپ شما خیلی بیشتر از آن چیزی که فکر می‌کردید کاهش یافته است. با این حال، به دلیل اثر موهبت (Endowment Effect)، شما آن را بیش از حد قیمت‌گذاری کرده‌اید. چرا؟ چون لپ‌تاپ متعلق به شماست، پس از دید شما ارزش بیشتری دارد—در حالی که برای خریداران، این فقط دستگاهی دست‌دوم است.

تأثیرات فردی اثر موهبت

اثر موهبت می‌تواند هم در نقش خریدار و هم در نقش فروشنده بر ما تأثیر بگذارد.

• برای فروشندگان: این سوگیری باعث می‌شود که قیمت‌های غیرمنطقی برای کالاهای خود تعیین کنیم، چرا که حس می‌کنیم اگر با قیمت کمتر بفروشیم، ضرر کرده‌ایم.

• برای خریداران: فروشندگان و بازاریابان به‌خوبی از این سوگیری آگاه‌اند و از آن برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید ما استفاده می‌کنند.

بازاریابان از تکنیک‌های مختلفی برای ایجاد حس مالکیت در مشتریان استفاده می‌کنند تا آن‌ها را ترغیب به خرید کنند. یکی از این روش‌ها، دوره‌های آزمایشی رایگان است. وقتی شرکت‌ها برای مدتی به شما اجازه می‌دهند از سرویسی استفاده کنید، ناخودآگاه حس مالکیت مجازی (Virtual Ownership) نسبت به آن پیدا می‌کنید. این حس، شما را به خرید سرویس در پایان دوره آزمایشی ترغیب می‌کند.

برای مثال شاید تصمیم بگیرید که سرویس پخش موسیقی یا فیلم را فقط برای دوره‌ رایگان امتحان کنید و بعد آن را لغو کنید. اما وقتی موعد لغو فرا می‌رسد، احساس تعلق به این سرویس باعث می‌شود که هزینه‌ اشتراک را پرداخت کنید. اثر موهبت می‌تواند باعث شود که اشتراک‌های خود را حفظ کنیم، حتی اگر دیگر از آن‌ها استفاده نمی‌کنیم. چرا؟ چون ما به چیزی که مدتی مالک آن بوده‌ایم، ارزش بیشتری می‌دهیم، حتی اگر دیگر برای ما مفید نباشد.

مفهوم Fomo و Fud چیست؟ احساسات در بازار رمزارز را مدیریت کنید!

پژوهش‌های استراهیلوویتز و لوونشتاین نشان داده است که حتی مالکیت قبلی نیز می‌تواند ارزش ذهنی ما نسبت به اشیا را افزایش دهد. برای مثال شاید شما حاضر باشید مبلغ زیادی برای خرید اسباب‌بازی قدیمی که در دوران کودکی داشتید بپردازید، فقط به این دلیل که زمانی مالک آن بودید.

هرچه کالایی را بیشتر نگه داریم، ارزشش در نظر ما بیشتر می‌شود، اثر موهبت نشان می‌دهد که ارزش ذهنی ما نسبت به یک کالا با گذشت زمان افزایش می‌یابد. هرچه بیشتر وسیله‌ای را داشته باشیم، دل‌کندن از آن سخت‌تر می‌شود.

نکته‌ جالب: این پارادوکس عجیب را در نظر بگیرید: بیشتر چیزهایی که مالک آن‌ها هستیم، با گذشت زمان از نظر اقتصادی ارزش خود را از دست می‌دهند، اما ما به آن‌ها ارزش بیشتری می‌دهیم، چرا؟ چون معمولاً تمایل داریم که اشیای خود را با قیمتی بالاتر از ارزش واقعی آن‌ها بفروشیم. این موضوع می‌تواند باعث شود که ماه‌ها یا حتی سال‌ها وسیله‌ای را بدون استفاده نگه داریم، چون هیچ‌کس حاضر نیست مبلغی که ما انتظار داریم را برای آن بپردازد.

اثرات مالی اثر موهبت

• در نقش خریدار: اثر موهبت می‌تواند باعث شود که بیش از حد خرج کنیم، زیرا ما نسبت به کالاهایی که احساس مالکیت نسبت به آن‌ها پیدا کرده‌ایم، هزینه‌ بیشتری پرداخت می‌کنیم. این هزینه‌های اضافی به‌مرور زمان جمع می‌شوند و تأثیر مالی قابل‌توجهی خواهند داشت.

• در نقش فروشنده: این سوگیری باعث می‌شود که قیمت بالایی برای کالاهای خود تعیین کنیم و در نهایت موفق به فروش آن‌ها نشویم.

• فرصت‌های از دست رفته (Opportunity Costs): اگر قیمتی غیرواقعی برای وسایل قدیمی خود تعیین کنیم و آن‌ها را نفروشیم، در واقع فرصت‌های مالی جدیدی را از دست می‌دهیم. به‌جای داشتن پول نقد برای سرمایه‌گذاری یا خرید چیزهای مفیدتر، وسایلی داریم که فقط فضا اشغال کرده‌اند.

اثرات سیستماتیک

وقتی افراد به دلیل حس مالکیت ذهنی تصمیم‌های غیرمنطقی می‌گیرند، این رفتار می‌تواند در سطح کلان موجب ناکارآمدی‌های سیستمی شود. این مسئله نه‌تنها فرآیندهای تصمیم‌گیری را مختل می‌کند، بلکه پیش‌بینی رفتارهای اقتصادی و سازمانی را نیز دشوار می‌سازد.

ناکارآمدی‌های بازار

اثر موهبت در سطح فردی باعث ایجاد ناهنجاری‌هایی در ارزش‌گذاری و قیمت‌گذاری کالاها می‌شود. در نتیجه، فاصله‌ای میان قیمتی که فروشندگان مایل به دریافت آن هستند و قیمتی که خریداران حاضر به پرداخت آن‌اند، ایجاد می‌شود. این موضوع می‌تواند موجب ناکارآمدی‌های جدی در بازار شود. وقتی فروشنده برای کالایی قیمت بالاتری نسبت به ارزش واقعی آن تعیین می‌کند و خریداران حاضر نیستند چنین مبلغی بپردازند، معامله‌ای صورت نمی‌گیرد و بازار دچار رکود می‌شود. دوباره آزمایش لیوان دانشگاهی را مرور کنیم: حداقل قیمتی که فروشندگان حاضر بودند لیوان را بفروشند، تقریباً دو برابر قیمتی بود که خریداران مایل به پرداخت آن بودند.

نظریه‌های سنتی اقتصادی فرض می‌کنند که انسان‌ها همیشه تصمیم‌های منطقی و مبتنی بر اطلاعات عینی می‌گیرند، بر همین اساس عرضه و تقاضا باید به‌طور طبیعی قیمت عادلانه‌ای را برای کالاها تعیین کند، اما اثر موهبت نشان می‌دهد که سوگیری‌های شناختی ما می‌توانند این تعادل را بر هم بزنند و موجب خطا در پیش‌بینی رفتارهای اقتصادی شوند.

اثر موهبت (Endowment Effect) در بازارهای مالی، به‌ویژه بازار کریپتو

همان‌طور که گفتیم اثر موهبت نوعی سوگیری شناختی است که باعث می‌شود وقتی مالک چیزی هستیم، بیشتر از ارزش واقعی‌، به آن دارایی بها دهیم. این اثر در بازارهای مالی، به‌خصوص کریپتو، زیاد دیده می‌شود و تأثیری جدی روی تصمیم‌گیری‌های تریدرها و سرمایه‌گذاران می‌گذارد. چرا که کریپتو، بازاری بسیار پرنوسان است که احساسات در آن حرف زیادی برای گفتن دارد.

چه زمانی بخریم، چه زمانی بفروشیم؟ استراتژی‌های طلایی معاملات ارز دیجیتال

در بازار ارزهای دیجیتال، برخلاف بازارهای سنتی، سرمایه‌گذاران خرد (Retail Investors) نقش خیلی مهمی دارند و مشکل از آنجا آغاز می‌شود که این افراد معمولاً به تصمیماتشان احساساتی‌تر از سرمایه‌گذاران نهادی عمل می‌کنند. در بازار کریپتو، زمانی که فردی کوین یا توکنی می‌خرد، ناخودآگاه حس می‌کند که این دارایی ارزش بیشتری نسبت به باقی دارایی‌هیا دیجیتال دارد، آن هم تنها به این دلیل که حالا دیگر مالک آن است. همین حس باعث می‌شود:

• فرد بیش از حد به دارایی خود وفادار باقی بماند – حتی وقتی داده‌های بازار نشان می‌دهند که زمان فروش است!

• برای فروش، قیمت غیرواقعی تعیین کنند – برای مثال دارنده کوینی که در سقف قیمت خریداری کرده، حاضر نیست آن را با قیمت بازار به فروش برساند، چرا که فکر می‌کند ارزش دارایی‌اش بیشتر است.

• در برابر خروج از بازار مقاومت کنند – حتی وقتی دلایل منطقی برای خروج وجود دارد، باز هم نمی‌فروشند، چرا که فکر می‌کنند دارایی‌شان خاص‌تر از آن چیزی است که بقیه مردم تصور می‌کنند.

اثر موهبت چطور در تریدرهای کریپتویی خود را نشان می‌دهد؟

۱. «این پروژه فوق‌العاده‌ست، باید نگهش دارم!»

در بازار کریپتو، زمانی که شخصی رمزارزی را می‌خرد، خیلی سریع به آن دارایی حس مالکیت روان‌شناختی پیدا می‌کند. یعنی چه؟ یعنی آن رمزارز دیگر فقط دارایی مالی معمولی نیست، بلکه بخشی از هویت فرد می‌شود! خیلی از افراد را می‌بینید که می‌گویند:

• فلان کوین فوق‌العاده‌ست، یک روزی رشد می‌کند!

• این پروژه شاهکار است، صبر کنید و ببینید چقدر ارزشش بالا می‌رود!

اما مشکل چیست؟ این افراد به بازار منطقی نگاه نمی‌کنند. در ذهنشان آن دارایی ارزش خیلی بیشتری دارد، چرا که در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

مثال واقعی؟ هولدرهای XRP در ۲۰۱۷-۲۰۱۸: آن‌هایی که ریپل را در سقف قیمتی ۳.۸۴ دلار خریدند، سال‌ها حاضر نشدند XRPهای خود را به فروش برسانند، چرا که خیال می‌کردند این پروژه از نظر فاندامنتال قوی است و حتماً دوباره اوج می‌گیرد. ولی حقیقت این بود که احساساتشان باعث شد که از فرصت‌های دیگر جا بمانند.

۲. «من این رمزارز را این قیمت خریدم، پس باید با همین قیمت بفروشم!»

اینجا دقیقاً پای اثر موهبت و قیمت مرجع (Reference Price Theory) به میان می‌آید. یعنی چه؟ زمانی که فردی دارایی‌ایی را به قیمتی خاص خریداری می‌کند، همان قیمت در ذهنش به نوعی نقطه‌ مرجع تبدیل می‌شود. 

حال فرض کنید یک نفر بیت کوین را با قیمت ۶۰ هزار دلار خریده باشد. زمانی که قیمت بیت‌ کوین به ۴۵ هزار دلار می‌رسد، این شخص حاضر به فروش نیست! او در ذهن خود باور دارد که قیمت واقعی بیت کوین همان ۶۰ هزار دلار است! او منتظر می‌ماند تا قیمت به نقطه خریدش برسد، حتی اگر این استراتژی منطقی نباشد.

این مشکل برای سرمایه‌گذارهای بلندمدت (HODLers) و تریدرهای کوتاه‌مدت (Scalpers) به روش‌های مختلفی رخ می‌دهد.

۳. «قیمت رو به بالاست، پس ارزش خیلی بیشتر از این حرفاست!»

اثر موهبت باعث می‌شود که افراد افزایش قیمت را با افزایش ارزش اشتباه بگیرند. فرض کنید فردی میم‌ کوینی خریده که قیمتش ۱۰۰ درصد رشد کرده است. این فرد حالا حس می‌کند که این کوین دارایی خیلی خاصی است و نباید به‌ این راحتی‌ها از دستش بدهد. در نتیجه، حتی وقتی نشانه‌های ریزش بازار را می‌بیند هم حاضر به فروش نیست، چرا که خیال می‌کند این کوین ارزشی بیشتر از آنچه بازار به نمایش گذاشته، دارد. نتیجه چیست؟ فومو (FOMO) و حباب قیمتی!

اثر موهبت را چگونه در کریپتو کنترل کنیم؟

برای کنترل اثر موهیت در کریپتو اول از همه باید به داده‌های بازار بیشتر از احساساتتان توجه کنید: واقعیت این است که قیمت خرید مهم نیست! مهم این است که آیا فلان دارایی در شرایط فعلی ارزش نگه داشتن دارد یا خیر؟ در مرحله دوم، خود را از نظر روان‌شناختی از دارایی‌هایتان جدا کنید: تنها به این دلیل که رمزارزی رو داری، بهش تعصب پیدا نکن. همیشه از خودتان بپرسید اگر همین الان این رمزارز را نداشتم، آیا حاضر بودم با این قیمت آن را بخرم؟

مورد سوم اینکه حتما استاپ لاس، همان حد ضرر (Stop-Loss) مشخص کرده و بدون در نظر گرفتن احساسات به آن پایبند بمانید! یکی از بزرگ‌ترین مشکلات اثر موهبت این است که اجازه نمی‌دهد ضررها را قبول کنید. در مرحله چهارم، دیدگاه خود را بر اساس واقعیت‌های بازار تغییر دهید، نه امیدهای واهی مانند اینکه «قیمت این کوین یک روزی بالاخره برمی‌گردد!» سوالی که درواقع باید از خود بپرسید این است که «آیا این پروژه هنوز فاندامنتال قوی دارد؟ آیا مارکت‌کپ‌ش منطقیست؟ آیا نقدینگی مناسبی دارد؟»

مورد آخر هم داشتن پرتفوی متنوع داشتن و دوری از تعصب روی دارایی خاص است، نگه داشتن یک دارایی فقط به این دلیل که به آن علاقه دارید، استراتژی درستی نیست، همیشه سبد سرمایه‌گذاری‌ خود را براساس واقعیت‌های بازار تنظیم کنید.

اثر موهبت (Endowment Effect) در کریپتو – احساسات یا منطق؟

اثر موهبت (Endowment Effect) در بازار کریپتو می‌تواند سرمایه‌گذارها را در دام احساسات انداخته و باعث شود تصمیم‌های غیرمنطقی بگیرند. اگر یاد بگیرید که این سوگیری شناختی را کنترل کنید، می‌توانید سرمایه‌گذاری‌های هوشمندانه‌تری داشته باشید و از تصمیمات اشتباه جلوگیری کنید. پس دفعه‌ بعدی که حس کردید به رمزارزی بیش از حد توجه می‌کنید، حتما این سواب را از خود بپرسید که آیا این شما هستید که به آن ارزش می‌دهید یا اینکه واقعاً اینقدر ارزش دارد؟‌