همانطور که می‌دانید در دنیای امروزی رمزارزها، جذب سرمایه‌گذاران سازمانی برای موفقیت پروژه‌ها اهمیت حیاتی دارد. جذب سرمایه از طریق شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC) می‌تواند یک چالش محسوب شود؛ یک شرکت Venture Capital سالانه معمولا با ۲۰۰۰ پیشنهاد سرمایه‌گذاری از طریق ایمیل مواجه می‌شوند که اگر هر روز یک جلسه با این پروژه‌ها داشته باشند، سالانه با ۲۵۰ پروژه مذاکره می‌کنند. از میان این فرصت‌ها، شاید ۵ پروژه وجود داشته باشد که شرکت‌ها از طریق سرمایه‌گذاری در آنها می‌توانند به شرکت‌های چند میلیارد دلاری تبدیل شوند. بنابراین در این مقاله به ۳ سوال مهم که برای جلب توجه این شرکت‌ها لازم‌اند را مطرح می‌کنیم. با میهن بلاکچین همراه باشید.
موارد مهم برای جذب سرمایه گذاران خطرپذیر
در واقع، یک VC به دنبال نشانه‌هایی است که متوجه شود شما به عنوان موسس یک پروژه، می‌توانید مسیری شفاف و مشخص برای استارت‌آپ خود ترسیم کنید، تا این شرکت Venture Capital از طریق سرمایه‌گذاری در برنامه شما به یک شرکت میلیارد دلاری تبدیل شود.
در ادامه به ۳ پرسشی می‌پردازیم که موسسان پروژه‌ها آنها را از خودشان می‌پرسند، تا خود را در بین ۱۵ درصد شرکت‌هایی قرار دهند که می‌توانند توجه سرمایه‌گذاران را برای سرمایه‌گذاری جلب کنند.
۱- آیا کلاس دارایی‌ها و نگرش VC را می‌شناسم؟ چرا باید مطابق چشم‌انداز شرکت سرمایه‌گذاری حرکت کنم؟
شما به عنوان موسس استارت‌آپ بدون شک در صدد تبدیل پاسخ منفی سرمایه‌گذاران و مشتریان به پاسخ‌های مثبت و تایید هستید و اگر به حد کافی مهارت و پشتکار داشته باشید، می‌توانید پروژه خود را به یک شرکت میلیارد دلاری تبدیل کنید. سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز جزو موسسان شرکت‌های خود محسوب می‌شوند؛ آنها نیز همانند شرایط کنونی شما هزاران پاسخ منفی شنیده‌اند، اما پاسخ منفی به آنها از جانب سرمایه‌گذاران و متخصصان باهوشی به اسم شرکای محدود (LP) بوده است. LPهای اندکی که پاسخ مثبت و چک سرمایه‌گذاری به VCها ارائه می‌دهند، به عنوان بنیان مالی برای صندوق شرکت‌های سرمایه‌گذاری عمل می‌کنند.
برای آن‌که LPها به ارائه سرمایه به این صندوق‌ها ادامه دهند، VCها باید نتایج قابل توجهی ایجاد کنند. شرکای محدود از شرکای خطرپذیر خود انتظار دارند تا بازگشت سود ۳ الی ۵ برابری داشته باشند. در غیر این صورت، صندوق Venture Capital پشتیبانی LPها را از دست می‌دهد و به پایان کار خود می‌رسد. کسب سود ۳ الی ۵ برابری بسیار دشوار است. بازگشت سود در ۶۵ درصد قراردادهای سرمایه‌گذاری حتی کمتر از مقدار سرمایه‌گذاری‌شده است؛ این موضوع بدان معنا است که از بین ۵ پروژه، به طور میانگین فقط ۱.۵ استارت‌آپ سود بیشتری نسبت به مقداری سرمایه‌گذاری ارائه می‌دهند.
سبد شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر شامل موسسان میلیاردری است که چندین میلیون دلار در VCها از دست می‌دهند. سوالی که مطرح می‌شود، این است که پس VCها چگونه موفق می‌شوند؟ صندوق‌هایی که بتوانند بازگشت سود ۳ الی ۵ برابری یه‌دست آورند، مطابق با اصل پارتو (Pareto Principle) عمل می‌کنند که طبق آن، ۸۰ الی ۹۰ درصد سود از کمتر از ۲۰ درصد سرمایه‌گذاری‌ها حاصل می‌شود.
مثالی از صندوقی با حجم کوچک که تحت اصل پارتو توانسته به سود ۵ برابری دست یابد، به شرح زیر است:
موفقیت صندوق ACME به ارزش ۲۰ میلیون دلار (۵ استارت‌آپ در هر سال) بیش از ۴ سال به طول انجامید. این صندوق سالانه ۵ میلیون دلار به استارت‌آپ‌ها اختصاص داد (هر استارت‌آپ یک میلیون دلار)؛ اگر یک‌پنجم پورتفولیو سود قابل توجهی ایجاد کنند، این مقدار برابر با ۴ استارت‌آپ می‌شود که ۴ میلیون دلار سرمایه دریافت کرده‌اند. به منظور دستیابی به سود ۵ برابری یا ۱۰۰ میلیون دلاری برای صندوق ACME، به ۴ نتیجه ۲۵ برابری یا ۲ نتیجه ۵۰ برابری نیاز دارد.
در دارایی‌هایی VC احتمال وقوع دو حالت وجود دارد: یا سرمایه خود را از دست می‌دهید یا به موفقیت و سود چشمگیری دست می‌یابید. هر شرایطی بین این دو، ارزش امتحان کردن ندارد. شما به عنوان موسس اگر بتوانید به موفقیت چشمگیری دست یابید، به کاندیدای جدی برای سرمایه‌گذاری تبدیل خواهید شد.
۲- آیا مدل قابل پیش‌بینی برای جذب مشتری ایجاد می‌کنم؟
برخلاف باور عموم مردم، VCها بر روی اشخاص، محصولات یا صرفا یک فناوری سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، بلکه بر روی کسب‌وکارهای قابل پیش‌بینی سرمایه‌گذاری می‌کنند که قابلیت رشد ارزش داشته باشند که توسط افراد، محصولات و فناوری پشتیبانی می‌شوند. یک کسب‌وکار قابل پیش‌بینی، کسب‌وکاری با مشتریان قابل پیش‌بینی است. بدین ترتیب، اگر مدل جذب مشتری شما قابل پیش‌بینی به نظر برسد، می‌توانید تعیین کنید که مشتریان قابل پیش‌بینی دارید یا خیر.
با توصیف شفاف و مشخص مدل جذب مشتری خود، در واقع توضیح می‌دهید که سود سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر از کجا و چگونه حاصل می‌شود.
یک مدل جذب مشتری باید به سوالات زیر پاسخ دهد:
- اطلاعات آماری مشتری من نظیر سن، نوع شغل، محل زندگی و غیره چگونه است؟
- طی مدت‌زمان X و با صرف هزینه Y چه تعداد مشتری بالقوه می‌توان جذب کرد؟
- هزینه جذب مشتری (CAC) و درآمد مادام‌العمر به ازای هر مشتری (LTV) چیست؟
- کدام بخش از زندگی مشتری خود را خریداری کنم (مسیر خانه تا محل کار، زمان کار، خانه، صرف غذا و غیره)؟
- از چه کانال‌هایی برای جذب مشتری استفاده خواهم کرد (رویدادها، ریفرال‌ها، جستجو، اینفلوئنسرها، ایمیل، تلفن و غیره)؟
پس از آن‌که توانستید توصیف کنید که مشتریان شما به چه شکل هستند، چگونه عمل می‌کنند، از کجا می‌آیند و ایجاد درآمد برای کسب‌وکار شما برای مشتریان چقدر هزینه در بر دارد، در آن صورت می‌توانید مدلی ارائه دهید که نشان دهد سود سرمایه‌گذاری VC شما از کجا حاصل می‌شود.
۳- آیا استارت‌آپ من پتانسیل کافی دارد که به یک شرکت میلیارد دلاری تبدیل شود؟
با نشان دادن این موضوع که سرعت افزایش تعداد مشتریان شما بیشتر از آن است که بتوانید سفارش‌های آنها را انجام دهید، در واقع قابلیت رشد و گسترش استارت‌آپ خود را نشان می‌دهید. کسب‌وکار شما هنگامی قابلیت رشد و گسترش ارزش خود را نشان می‌دهد، که مشتریان قابل پیش‌بینی شما افزایش یابند و با سرعت بیشتری نسبت به منابع مورد نیاز برای جذب مشتریان، درآمد ایجاد کنند. به یاد داشته باشید که سرمایه‌گذاری Venture Capital صرفا منبع دیگری برای ایجاد سود بیشتر از کسب‌وکار شما است.
مدل جذب مشتری، مطابق توضیحات زیر رشد می‌کند:
- فهرست انتظار برای محصول یا خدمات شما در مرحله اول.
- رشد ماهانه ۲۰٪ در درآمد و یا جذب مشتری، تقریبا با ظرفیت انجام سفارشات.
- رشد مشتریان به طور قابل پیش‌بینی از استخرهای آماری حاصل می‌شود.
- جذب مشتری و درآمد در مقایسه با هزینه‌ها سریع‌تر افزایش می‌یابد.
- هزینه جذب مشتری (CAC) و درآمد مادام‌العمر به ازای هر مشتری (LTV) به سمت ۳ به ۱ پیش می‌رود.
- محصول یا خدمات شما، بخش مشخصی از استخر آماری مشتریان را به خود اختصاص می‌دهد.
- کانال‌های مختلف مشتریان منجر به افزایش تعداد مشتریان می‌شود.
هرچه مشتریان شما قابل پیش‌بینی‌تر و گسترش‌پذیرتر باشند، سود قابل پیش‌بینی بیشتری برای کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری VC شما ایجاد می‌شود. هرچه سود قابل پیش‌بینی که مشتریان شما ایجاد می‌کنند بیشتر باشد، سرمایه‌گذاری بیشتری برای کسب‌وکار شما به وجود خواهد آمد.
جمع‌بندی
در این مقاله به موارد مهم برای جذب سرمایه گذاران خطرپذیر پرداختیم؛ البته پاسخ به این پرسش‌ها توسط استارت‌آپ شما، لزوما تضمین نمی‌کند که بتوانید یک شرکت سرمایه‌گذار VC را جذب کنید یا به سمت تبدیل شدن به شرکت میلیارد دلاری پیشرفت کنید. البته این ۳ گام قطعا فرصت بهتری نسبت به استارت‌آپ‌های رقیب در اختیار شما قرار خواهد داد، تا کسب‌وکاری قابل پیش‌بینی و گسترش‌پذیر ایجاد کنید که بتواند توجه VCها را به خود جلب کند.
