دنیای ارزهای دیجیتال، به خصوص برای کارآفرینان و توسعه‌دهندگان، مانند یک سرزمین ناشناخته و پر از فرصت به نظر می‌رسد. هر روز ایده‌های جدیدی متولد می‌شوند و بنیان‌گذاران با امید ایجاد محصول بزرگ بعدی وارد این عرصه می‌شوند. مک بادکوفسکی، نویسنده و کارآفرین این حوزه، سال‌های اخیر خود را در میان همین بنیان‌گذاران گذرانده است؛ با آنها مصاحبه، در کنفرانس‌ها معاشرت کرده و در نهایت، خود یکی از آنها شده و استارتاپی به نام Kiwi را ساخته است که یک نسخه غیرمتمرکز از Hacker News روی شبکه اتریوم (Ethereum) بود.
پس از جدایی از Kiwi، فرصتی برای تأمل و نگاهی عمیق‌تر به این اکوسیستم فراهم شد. نتیجه این تأملات یک حقیقت انکارناپذیر بود و آن هم این است که ساخت یک استارتاپ مصرف‌کننده در حوزه کریپتو، تفاوت‌های بنیادینی با ساخت یک استارتاپ مصرف‌کننده معمولی (Web2) دارد. این مسیر پر از سیگنال‌های کاذب، بازارهای کوچک و پراکنده و چالش‌هایی است که می‌تواند حتی باتجربه‌ترین کارآفرینان را به بیراهه بکشاند. این مقاله از میهن بلاکچین، روایتی است از آنچه مادران به فرزندان کارآفرین خود در این حوزه نمی‌گویند.
سراب تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit)
همه می‌دانند که هدف غایی هر استارتاپی، رسیدن به تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit یا PMF) است که در آن، محصول و کانال‌های توزیع به ترکیبی ایده‌آل می‌رسند و رشد تصاعدی آغاز می‌شود. جستجو برای PMF شبیه گشتن به دنبال آب با یک چوب جادویی است. چوب زمانی می‌لرزد که به آب نزدیک شده باشید. اما مشکل اینجاست که در فضای کریپتو، به راحتی می‌توان لرزش دستان ناامید را با لرزش چوب اشتباه گرفت. محیط کریپتو مملو از سیگنال‌های کاذبی است که چوب جادویی را به لرزه در می‌آورند و بنیان‌گذاران را ماه‌ها در مسیری اشتباه نگه می‌دارند، تا در نهایت بفهمند که آنجا هیچ آبی وجود نداشته است.
وقتی یک میلیون دلار درآمد، سیگنال معناداری نیست!
اجازه دهید با مثال فارکستر (Farcaster) شروع کنیم. فارکستر یک اپلیکیشن اجتماعی غیرمتمرکز است که محصولی به نام Farcaster Pro، چیزی شبیه به توییتر پریمیوم را عرضه کرد. در زمان عرضه، این محصول ویژگی‌های خاص و متمایزکننده‌ای نداشت. با این حال، در ۲۴ ساعت اول، بیش از ۱ میلیون دلار درآمد، آن هم در یک بازار مصرف‌کننده کریپتویی کسب کرد! این لحظه‌ای است که باید جشن گرفت، درست است؟
اما وقتی به جزئیات نگاه می‌کنیم، داستان پیچیده‌تر می‌شود. تقریباً نیمی از خریداران اشتراک Farcaster Pro، کمتر از ۱۰۰ دنبال‌کننده داشتند. این بسیار عجیب است، زیرا این محصول با نام Pro برای کاربران حرفه‌ای و قدرتمند طراحی شده بود.
پس چرا این کاربران با دنبال‌کننده‌های کم، حاضر شدند ۱۲۰ دلار برای اشتراک بپردازند؟ عده‌ای شاید برای گرفتن یک تیک تأیید و جلب توجه این کار را کرده باشند. اما انگیزه اصلی بسیاری از آنها سفته‌بازی و انتظار برای ایردراپ بود و جالب اینکه این استراتژی جواب داد! ۱۰,۰۰۰ کاربر اولی که اشتراک ۱۲۰ دلاری را خریدند، روز بعد ایردراپ‌هایی به ارزش ۶۰۰ دلار دریافت کردند. یک سود ۵ برابری در ۲۴ ساعت!
نکته جالب این است که این موضوع فقط مختص شکارچیان ایردراپ نبود. حتی کاربران قدیمی و وفادار Farcaster نیز با همین انگیزه در این بازی شرکت کردند. این نشان می‌دهد که حداقل دو گروه کاملاً متفاوت، یعنی سفته‌بازان و معتقدان واقعی این محصول را خریدند. این اولین و بزرگ‌ترین عاملی است که سیگنال‌ها را در کریپتو مخدوش می‌کند. وقتی به دنبال PMF هستید، به دنبال تأییدیه‌ای از بازار هستید که نشان دهد مردم واقعاً می‌خواهند از محصول استفاده کنند. اما همانطور که دیدیم، می‌توان در ۲۴ ساعت یک میلیون دلار درآمد داشت و همچنان مطمئن نبود که آیا بازار تأیید شده است یا خیر.
این تقصیر تیم Farcaster نیست. آنها قصد ساخت یک محصول واقعی را دارند، اما محیطی که در آن فعالیت می‌کنند، اینگونه است. این واقعیت، درک اینکه آیا «چیزی که مردم می‌خواهند» ساخته می‌شود یا نه، بسیار دشوار می‌کند.
وقتی درآمد، یک متریک پوچ (Vanity Metric) است
تجربه خود بادکوفسکی در Kiwi نیز مؤید همین مطلب است. آنها برای استفاده کامل از محصول، یک NFT به نام Kiwi Pass را به قیمت ۱۰ دلار می‌فروختند. در سه ماه اول، بیش از ۱۰۰ نفر، از جمله چهره‌های شناخته‌شده‌ای مانند فرد ویلسون آن را خریدند. این رشد کاملاً ارگانیک بود و او با خود فکر می‌کرد:
ما در وسط بازار خرسی، از روز اول کاربرانی داریم که پول پرداخت می‌کنند. آیا این نشانه‌ی بزرگی نیست؟
اما چندی نگذشت که مشخص شد داستان پیچیده‌تر از این حرف‌هاست. برخی از افراد Pass را خریده بودند چون از دوستان تیم بودند و می‌خواستند حمایت کنند. برخی دیگر به این دلیل خریدند که از ایده تمرکززدایی و منبع‌باز بودن پروژه خوششان آمده بود و عده‌ای دیگر فقط به این دلیل ۱۰ دلار پرداخت کردند که خرج کردن «پول جادویی اینترنتی» آسان به نظر می‌رسید.
این یعنی حتی بدون وجود شکارچیان ایردراپ، تنها درصدی از کاربران پولی آنها واقعاً قصد استفاده از محصول را داشتند. اگر از بنیان‌گذاران وب ۲ بپرسید که متریک‌های پوچ کدامند، احتمالاً به «تعداد دنبال‌کنندگان توییتر» یا «تعداد بازدید از صفحه» اشاره می‌کنند. اما هیچ‌کدام درآمد را یک متریک پوچ نمی‌دانند. در کریپتو، ظاهراً درآمد هم می‌تواند یک متریک پوچ باشد. می‌توان رشد درآمد را دید و همچنان در مسیر اشتباهی بود.
چالش‌های بازار مصرف‌کننده در کریپتو
مشکلات فقط به سیگنال‌های کاذب ختم نمی‌شوند. ساختار بازار مصرف‌کننده کریپتو ذاتاً چالش‌برانگیز است.
بازاری کوچک و ناپایدار
بر اساس آمارها، حدود ۴۵ میلیون آدرس فعال ماهانه روی شبکه اتریوم و لایه‌های دوم آن وجود دارد. حتی اگر خوش‌بینانه فرض کنیم هر فرد فقط یک آدرس دارد (که قطعاً اینطور نیست)، این یعنی نفوذ بازار اتریوم در مقیاس جهانی کمتر از ۱٪ است.
با استفاده از مدل کلاسیک جفری مور (Geoffrey Moore)، اکثر کاربران فعلی در این فضا (حداقل در غرب) جزو دسته‌های نوآوران (Innovators) و پذیرندگان اولیه (Early Adopters) هستند. این کاربران آنقدر به فضا علاقه‌مندند که حتی اگر محصول تجربه کاربری ضعیفی داشته باشد، آن را امتحان می‌کنند. این یک شمشیر دولبه است. همانطور که این کاربران به راحتی محصولات جدید را تست می‌کنند، به همان راحتی هم ممکن است هفته بعد به دنبال «پدیده جذاب بعدی» بروند و محصول را رها کنند. بنابراین، کاربران در این فضا ذاتاً چسبندگی (Stickiness) کمتری دارند.
بازاری به شدت پراکنده
در Kiwi، پایگاه کاربران آنها شامل توسعه‌دهندگان، بنیان‌گذاران، هنرمندان، سرمایه‌گذاران خطرپذیر و محققان بود. انتظارات هر یک از این گروه‌ها از محتوای محصول کاملاً متفاوت بود. برخی محتوای فنی، برخی دیگر هنر و عده‌ای دیگر مقالات تحلیلی می‌خواستند. راضی کردن همه بدون از دست دادن تمرکز، تقریباً غیرممکن بود.
این پراکندگی در کل اکوسیستم کریپتو (سفته‌بازان، فیلسوف‌ها، رمزنگاران، فعالان امور مالی سنتی (TradFi) و غیره) وجود دارد. این یعنی بازار کوچکی که در اختیار داریم، به زیرگروه‌های کوچک‌تری تقسیم شده که خودشان نیز در میان بلاکچین‌های لایه اول و دوم مختلف پراکنده شده‌اند. این موضوع هم برای رشد (چگونه این کاربران اندک را پیدا کنیم؟) و هم برای طراحی محصول (چگونه بازخورد گروه‌های مختلف با نیازهای متناقض را مدیریت کنیم؟) یک چالش بزرگ است.
در بازارهای بزرگ مانند قهوه، فضای کافی برای نیچ‌های مختلف وجود دارد. اما در کریپتو، به راحتی ممکن است نیچی را انتخاب کنید که آنقدر کوچک است که حتی اگر کاربران وفاداری پیدا کنید، هرگز به اندازه‌ای رشد نخواهید کرد که بتوانید یک کسب‌وکار پایدار بسازید.
تله رشد؛ ماندگاری کاربر پادشاه است
بسیاری فکر می‌کنند که PMF مترادف با رشد است. اما این تصور اشتباه است. PMF فقط رشد نیست، بلکه رشد پایدار به همراه ماندگاری (Retention) بالا است. اپلیکیشن Clubhouse را به یاد بیاورید که پس از یک دوره کوتاه ویروسی شدن، به سرعت محو شد. بنیان‌گذار توئیچ (Twitch) تعریف می‌کند که نسخه اولیه اپلیکیشن آنها در ۴ ماه ۱۶ میلیون دانلود گرفت، اما آنها هنوز PMF نداشتند، زیرا ماندگاری کاربرانشان بسیار پایین بود. اپلیکیشن آنها در حال «سوزاندن بازار» بود؛ مردم می‌آمدند، نگاهی می‌انداختند و برای همیشه می‌رفتند.
در کریپتو، این داستان‌های رشد بالا و ماندگاری پایین به خوبی با پدیده شکارچیان ایردراپ شناخته می‌شود. پروژه‌ها با افتخار از صدها هزار کاربر خود صحبت می‌کنند، در حالی که این کاربران فقط برای دریافت توکن آمده‌اند و پس از آن ناپدید می‌شوند.
علاوه بر این، امواج بازار (Market Waves) نیز وجود دارند. اگر در سال ۲۰۲۰ یک بازار NFT ساخته می‌شد، توجه زیادی جلب می‌کرد. اما ساختن همان محصول در سال ۲۰۲۵ تقریباً بی‌نتیجه خواهد بود. این امواج می‌آیند و می‌روند و ممکن است بنیان‌گذاران را به اشتباه بیندازند که موفق شده‌اند، در حالی که فقط سوار بر یک موج موقتی بوده‌اند.
نبرد برای جلب توجه کاربر
دو عامل دیگر نیز این بازی را پیچیده‌تر می‌کنند:
۱. پروژه‌های زامبی (Zombie Projects): ده‌ها پروژه در کریپتو وجود دارند که عملاً مرده‌اند اما به حیات خود ادامه می‌دهند. بنیان‌گذاران به جای اعلام شکست، پروژه را «به جامعه واگذار می‌کنند» و کاربران با امید اینکه توکن‌ها، NFTها یا امتیازاتشان روزی ارزشمند شود، در کانال‌های دیسکورد این پروژه‌ها باقی می‌مانند. این یک بازی با حاصل جمع صفر است. اگر کاربری هنوز معتقد باشد که کاردانو پیروز خواهد شد، وقت خود را صرف یادگیری در مورد اتریوم یا اپلیکیشن غیرمتمرکز جدید نخواهد کرد.
۲. تأثیر قیمت توکن‌ها: در سال ۲۰۲۴، همزمان با تب و تاب میم‌کوین‌ها در شبکه بیس (Base)، تیم Kiwi شاهد کاهش استفاده از محصول خود بود. وقتی کاربری می‌تواند بین خواندن یک مقاله ۱۵ دقیقه‌ای در مورد تمرکززدایی یا پیدا کردن میم‌کوین بعدی با رشد ۱۰۰ برابری یکی را انتخاب کند، بسیاری گزینه دوم را انتخاب می‌کنند، حتی اگر نیت اولیه آنها درست بوده باشد.
راهنمای عملی برای بنیان‌گذاران: چگونه در این میدان مین زنده بمانیم؟
با وجود تمام این چالش‌ها، راه‌حل‌هایی وجود دارد که می‌تواند به بنیان‌گذاران در یافتن سیگنال‌های واقعی کمک کند. این راهکارها Kiwi را به یک موفقیت عظیم تبدیل نکردند، اما قطعاً مسیر آنها را هموارتر ساختند.
مشکل ۱: سفته‌بازان
- راه حل اول: ایجاد پیچیدگی نکنید. اگر به دنبال سیگنال‌های اولیه و خالص هستید، باید از راه‌اندازی برنامه‌های امتیازدهی (Points) یا معرفی (Referral) خودداری کرد. این کارها تشخیص اینکه آیا کاربران محصول را دوست دارند یا فقط به دنبال پاداش مالی هستند، غیرممکن می‌کند. در Kiwi یک برنامه معرفی راه‌اندازی شد و ناگهان با هجوم کاربران کره‌ای مواجه شدند. مشخص شد یک اینفلوئنسر به آنها گفته بود که با ثبت‌نام، ایردراپ دریافت خواهند کرد. کاربران زیادی جذب شدند، اما ماندگاری آنها نزدیک به صفر بود.
- راه حل دوم: رفتار خوب را پاداش دهید. به جای پاداش‌های مالی، باید از مکانیزم‌های اجتماعی استفاده کرد. در Kiwi به کاربرانی که محتوای خوبی به اشتراک می‌گذاشتند، کارما (Karma) داده می‌شد. نام آنها در لیدربورد و خبرنامه هفتگی ذکر می‌شد. این یک پاداش اجتماعی مثبت برای کاربر خوب بودن بود، نه یک ایردراپ فارمر.
مشکل ۲: کاربران از محصول استفاده نمی‌کنند
- راه حل اول: با کاربران صحبت کنید. یکی از مزایای بزرگ کریپتو این است که اکثر کاربران از تلگرام استفاده می‌کنند. در Kiwi، هر کسی که Pass را خریداری می‌کرد به یک گروه تلگرامی دعوت می‌شد. گرفتن بازخورد در تلگرام ۱۰ برابر آسان‌تر از ایمیل است. تیم Kiwi با صدها کاربر صحبت کرد و فهمید که چگونه می‌توانند محصول را بهتر کنند.
- راه حل دوم: بازخوردها را دسته‌بندی کنید. طبق قانون ۹۰/۹/۱ در شبکه‌های اجتماعی، ۹۰٪ کاربران خواننده (Lurkers)، ۹٪ مشارکت‌کننده (Contributors) و ۱٪ تولیدکننده محتوا (Creators) هستند. تیم Kiwi بازخوردها را از این سه گروه جمع‌آوری کرده و بر اساس بزرگ‌ترین گلوگاه فعلی خود، برای آنها فیچر می‌ساخت.
- راه حل سوم: با کاربران سابق صحبت کنید. وقتی آنها می‌دیدند کاربری غیرفعال شده، با او تماس می‌گرفتند و علت را جویا می‌شدند. بسیاری با صداقت پاسخ می‌دادند: «چند بار از حسابم خارج شدم و خسته شدم»، «پست‌هایم به اندازه کافی رأی مثبت نگرفت» یا «خواندن محتوای شما زمان بیشتری نسبت به اسکرول کردن در توییتر می‌طلبد». این‌ها بازخوردهای ارزشمندی برای تیم بودند.
مشکل ۳: بازار کوچک و پراکنده
- راه حل اول: بازاری با ARPU بالا پیدا کنید. (ARPU: میانگین درآمد به ازای هر کاربر). به جای جذب هزاران کاربر که پول کمی خرج می‌کنند، باید روی چند کاربر متمرکز شد که حاضرند پول زیادی بپردازند. پروتکل آوه (Aave) در یک ماه با تنها ۲۵ هزار کاربر، بیش از ۶۰ میلیون دلار کارمزد ایجاد کرد. چرا؟ چون نهنگ‌ها میلیون‌ها دلار وام می‌دهند و می‌گیرند. شما به کاربران زیاد نیاز ندارید؛ به کاربران درست نیاز دارید.
- راه حل دوم: بازار را گسترش دهید. اگر نیچ شما کوچک است، می‌توان آن را رشد داد یا منتظر رشد آن ماند. Railgun که روی حریم خصوصی در اتریوم کار می‌کند، سال‌ها در یک نیچ کوچک فعالیت کرد تا اینکه بازار به اندازه کافی بزرگ شد و آنها به راه‌حل اصلی تبدیل شدند.
- راه حل سوم: از شکاف عبور کنید (Cross the Chasm). راه رادیکال‌تر، آوردن کاربران عادی (Normies) به کریپتو است. NBA Top Shot با استفاده از برند NBA، کلکسیون‌های دیجیتال را برای مردم عادی جذاب کرد. Polymarket بازارهای پیش‌بینی را به پذیرش انبوه تبدیل کرد.
مشکل ۴: ماندگاری پایین
- راه حل اول: محصولی مسواک‌مانند بسازید. به گفته لری پیج، محصول خوب محصولی است که مانند مسواک، روزی یک یا دو بار از آن استفاده کنید و زندگی شما را بهتر کند. باید روی یک کارکرد اصلی و روزمره تمرکز کرد. برای Kiwi این کارکرد «پیدا کردن محتوای عالی در مورد اتریوم» بود. تمرکز روی یک چیز، گرفتن بازخورد را آسان‌تر می‌کند.
- راه حل دوم: زمان رسیدن به ارزش (Time to Value) را بهبود بخشید. ارزش محصول Kiwi در محتوا بود که خواندن آن زمان‌بر بود. آنها متوجه شدند که در Hacker News بسیاری از کاربران فقط کامنت‌ها را می‌خوانند. بنابراین، تیم روی بهبود بخش کامنت‌ها تمرکز کرد تا کاربران بتوانند سریع‌تر به ارزش دست پیدا کنند.
- راه حل سوم: یک اپلیکیشن موبایل مناسب داشته باشید. بسیاری از فعالان اتریوم دسکتاپ-محور هستند، اما اپلیکیشن‌های مصرف‌کننده به یک تجربه موبایلی خوب نیاز دارند. سرمایه‌گذاری روی یک اپلیکیشن بومی iOS یا اندروید ضروری است.
مشکل ۵: توکن‌ها و پروژه‌های مرده توجه را می‌دزدند
- راه حل اول: کانال‌های کوچک را کشف کنید. به جای تلاش برای ویروسی شدن در توییتر، باید روی کانال‌های کوچک و باکیفیت تمرکز کرد؛ ساب‌ردیت‌ها، فروم‌های تخصصی، پادکست‌های نیچ. زورا (Zora) اولین کاربران خود را با ارسال پیام مستقیم به هنرمندان در اینستاگرام پیدا کرد.
- راه حل دوم: در کنفرانس‌های اتریوم شرکت کنید. در این کنفرانس‌ها تقریباً کسی در مورد قیمت صحبت نمی‌کند. همه به خاطر تکنولوژی آنجا هستند. این بهترین مکان برای گرفتن بازخورد صادقانه و پیدا کردن کاربرانی است که واقعاً به محصول اهمیت می‌دهند.
سخن پایانی
تمام این توصیه‌ها برای پروژه‌هایی است که در مراحل اولیه به دنبال سیگنال‌های واقعی هستند. اگر پروژه‌ای نیاز داشته باشد برای جذب سرمایه آمار خود را بالا ببرد، شاید مجبور شود کمی نویز را به جان بخرد.
اما مهم‌ترین نکته این است: تا زمانی که محصول عرضه نشود، هیچ‌کدام از این‌ها اهمیتی ندارد. بهتر است زودتر و با یک محصول ناقص عرضه شود. نسخه اولیه Kiwi فقط از طریق خط فرمان قابل استفاده بود، اما همین برای جلب توجه اولین کاربران کافی بود.
پیدا کردن موفقیت در استارتاپ‌های مصرف‌کننده، بیشتر شبیه هنر است تا علم. می‌توان سلیقه و درک خود را از روندها تقویت کرد، اما هرگز نمی‌توان با قطعیت پیش‌بینی کرد کدام آهنگ در صدر جدول قرار خواهد گرفت. بزرگ‌ترین آهنگ گروه Black Sabbath یعنی Paroid در ۲۰ دقیقه به عنوان یک آهنگ پرکننده آلبوم نوشته شد. کوئنتین تارانتینو فکر می‌کرد فیلم Pulp Fiction شکست خواهد خورد. بنابراین، بنیان‌گذاران نباید از این چالش‌ها دلسرد شوند.
محصول خود را به دنیا عرضه کنید و موفق باشید.
